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Lean Startup

Curso Lean Startup

El método eficaz para transformar una idea de negocio en una empresa. Contenido inspirado en The Lean Startup de Eric Ries.

Método de experimentación y aprendizaje validado

• Construir
• Medir
• Aprender

Ciclo de validación de Lean Startup

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    A(Aprender)-->B(IDEA)
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    B-->C(CONSTRUIR)
    C--> E(PRODUCTO)
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    E--> F(MEDIR)
    F--> G(DATOS)
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    G--> A

Early adopteres

• Primeros usuarios
• Ayudan a modelar el producto
• Cliente en el centro del diseño de negocio

Producto mínimo viable

• Ayuda a probar rápidamente una hipótesis
• Pasa por etapas
• No necesita ser un producto final
• Se va refinando a partir del proceso de validación
• Un experimento ya es un producto

No sirve de nada crear un producto asombroso, con varias características bien modeladas si no sirve a los clientes, si no encuentra una audiencia. Nuestras soluciones de mercado deben ser vendibles. Google Wave fue una iniciativa lanzada por Google en 2009, la idea de la empresa era reinventar el correo electrónico. Resulta que el correo electrónico se creó hace más de 40 años y ya cubre una serie de necesidades, es decir, la gente no quería que se reinventara esta herramienta.

Hubo una gran promoción de lanzamiento BETA para ese producto. Permitía el envío de correos electrónicos, existía la posibilidad de traducción simultánea de los mismos en varios idiomas, y permitía visualizar la evolución de una conversación. Eran características interesantes, pero el furor se fue apagando. Google pensó que estaba creando algo que todos querían y no era así.

Early adopters

Y aquí surge la idea de Lean Startup. El primer concepto que veremos es el de Early Adopters, o primeros usuarios. Google lanzó un producto masivo, pensando que todos querían esta nueva herramienta, cuando en realidad tenía más que ver con el entorno corporativo. La empresa debería haber buscado comentarios de los primeros usuarios antes de lanzarse a gran escala. Al principio hubo 100.000 visitas, luego nadie más pudo acceder y finalmente se suspendió en 2010.

Si encontramos a nuestros primeros usuarios, podremos modelar la solución que estamos desarrollando. Incluyendo averiguar si dichos usuarios están interesados en pagar por la solución. Google Wave era un producto masivo, pero este público no se adhirió a él. Quizás si el enfoque fuera otro (corporativo, por ejemplo), Google Wave aún estaría disponible.

Antes de lanzar el producto, los primeros usuarios accederán a la solución y la probarían. A partir de esa prueba, podrían impulsar el desarrollo e incluso el enfoque empresarial.

Usemos otro ejemplo para hablar más sobre los primeros usuarios. Imaginemos que estamos desarrollando un software que ayuda a las personas a perder peso conectando entrenadores personales con estudiantes de gimnasia por un precio más bajo de lo esperado en una consulta cara a cara. Una mujer con sobrepeso fue a gimnasios, tomó batidos para adelgazar y probó diferentes dietas, pero aún así no pudo perder peso. Navegando por Internet buscando una solución a su problema, encuentra nuestro producto, que acaba de ser lanzado y está incompleto. Ella es nuestra primera usuaria, es nuestra pionera. Después de usar el sistema, es este usuario quien dirá cuánto pagará por él.

Para explorar nuestro primer usuario y las posibilidades que nos ofrece, existen varias técnicas. No solo podemos modelar el producto y sus soluciones, sino también descubrir su interés en pagar por la solución. Todo esto antes de que todo se volviera un fracaso, como fue el caso de Google Wave.

Validación

Todo esto para llegar a la Validación. Es extremadamente necesario que validemos nuestro producto y nuestras hipótesis creadas para el producto. Lean Startup es un proceso de validación de hipótesis.

Si encontramos a nuestro pionero en adopción, debemos validar si está interesado, por ejemplo, en pagar por la solución. Resolvemos esto construyendo una hipótesis como precio. Por ejemplo, podemos poner un valor de $100,00. Cuando tengamos los cinco primeros usuarios, ofrecemos el producto a ese precio y medimos sus respuestas. De los cinco, sólo dos aceptaron. Esta retroalimentación sólo se puede medir si estamos trabajando con métricas. Si la hipótesis inicial era que al menos cuatro acordaron pagar, la respuesta no es muy buena, se debería cambiar el precio. Aprendemos de este proceso: construimos el producto y las hipótesis para ello, medimos las respuestas teniendo primero una métrica establecida y aprendemos de los comentarios. A partir de ahí reconstruimos el negocio.

MVP

Producto Mínimo Viable

Enfoque

• 1 público
• 1 problema
• 1 solución

¡Registrar todo!

Etapas del MVP

1. Explorar el problema Entrevista exploratoria: Tiene como objetivo descubrir las causas y los problemas, y no escuchar la opinión de los entrevistados:
   • ¿Ud. ya pasó por este problema?
   • ¿Como fue la experincia?
   • ¿Y si...?
2. Estructurar el producto vendible
3. Probar/Validar rápidamente el modelo de negocio

Ejms. MVP:

• Video
• Blog
• Landing Page

Etapas del MVP

Se pasa de una hipótesis validada a un producto final vendible. No se debe confundir MVP con este producto final. MVP es mucho más simple, MVP es conocimiento validado.

Ejemplo de Dropbox: la empresa creó y lanzó un video en Youtube para que la gente se interesara en comprar el producto, solo tenían que hacer clic en el enlace disponible e irían a la página de la empresa. El video y la página son MVP, ya que había personas interesadas incluso antes de que existiera el producto. De esta forma, pudieron ahorrar tiempo. Incluso antes de crear un producto validado y vendible, Dropbox ya tenía clientes. Exactamente lo contrario del caso de Google Wave.

Las tres etapas de MVP

1. Exploración del problema

Hay que plantear el problema que queremos resolver, es decir, ¿de quién es el problema? ¿Quién es esta audiencia? Es necesario crear una persona, el perfil de nuestro público objetivo.

Con esa definición converse con el público objetivo, realice preguntas exploratorias para entender las necesidades y dolores. También es posible comenzar a probar hipótesis e ideas.

A menudo, el público ya da la idea de un producto que resolverá su problema. Otro enfoque interesante es contar una historia con la que el encuestado pueda identificarse.

Después de la conversación, la comprensión del problema y la construcción de una posible solución, viene su validación. A través de pantallas (o videos, o modelos) que simulan el producto, presentamos la solución para que nuestros Early Adopters la aprueben o no.

2. Estructuración del producto comercializable

Hay tres pasos dentro de la fase de estructuración:

• Precios de arriba hacia abajo: Es hora de vender nuestro producto. La gente puede incluso querer nuestro servicio, pero tendrá que pagar, lo que puede causar impedimentos. Necesitamos encontrar una forma de vender definiendo un modelo de negocio. Ahora veremos cómo lo hacemos para fijar el precio del producto. Nunca empezamos a fijar precios de abajo hacia arriba. El cliente puede estar dispuesto a pagar más de lo que pensamos. Así que estipulamos un valor alto para, así, negociarlo y el público acomodar ese valor. Siempre de arriba hacia abajo.

• Innovación: Tendremos competidores. Tanto las empresas que ya existen como las que vendrán. Y un factor que nos diferenciará en el mercado y nos situará por delante es la innovación. ¿Qué podemos ofrecer que nadie haya ofrecido todavía?

• Beta: Es la primera versión del producto. La versión Beta es la fase de modelado, aquí es donde tienen lugar la mayoría de los cambios. Los primeros usuarios también se denominan Usuarios Beta para nosotros, son socios en esta compilación.

3. Probar y validar

La fase de recepción, o concierge, es la validación del modelo de negocio mediante una simulación manual del mismo sin asumir grandes riesgos. Antes de automatizar su negocio, pruebe a sus pioneros utilizando medios de respuesta baratos y rápidos.

Medir y Pivotar

Cambios en la escencia de la solución, que impactan en el modelo del negocio. Cuando lanzamos nuestro MVP es importante medir los resultados para tomar decisiones. Eric Ries explica que existen dos tipos de métricas: Métricas accionables vs Métricas de vanidad.

Si un sitio web recibe diariamente miles de visitas, esta métrica pude indicarnos resultados positivos. Sin embargo, otras métricas indican que pocas personas permanecen, retornan o compran, lo que impacta directamente nuestro modelo de negocio. La primera métrica es de vanidad, la segunda nos permite entender el problema y tomar decisiones para nuestro negocio.

Pivotes

Los pivotes son cambios en la esencia de la solución que impactan en el modelo de negocio. Si decidimos vender un producto y nos damos cuenta de que no es posible venderlo a un precio alto, pero por debajo de las expectativas, esto significa que necesitaremos trabajar más volumen y precios bajos. O sea, necesitaremos pivotar el modelo y la solución, iniciando así un nuevo ciclo iterativo. En resumen: pivote es cada cambio que necesitaremos hacer en nuestro MVP. A partir de pivotar, aparece un nuevo MVP.

Tipos de pivotes

• Zoom in: Son pivotes que comprimen (adentro) una empresa. Imaginemos un proyecto de producto que tiene varias características y sus desarrolladores notan que será mejor enfocarse en solo una de ellas. Hicieron un Zoom-in y convirtieron esta característica en el producto en sí. Un buen ejemplo es el caso de Flickr que, a partir de un juego con función para compartir imágenes, se modificó para ofrecer solo esta función. Zoom-out es lo contrario: nos dimos cuenta de que será necesario agregar más funciones al producto, expandimos el negocio.
• Zoom out: Son pivotes que expanden (alejan) una empresa. Un ejemplo es el caso de GetResponse, que comenzó como un servicio de correo electrónico y hoy en día tiene muchas otras características.
• Segmentación / Segmento de clientes: Ofrecemos el mismo producto a todos los clientes, pero dándoles opciones. Un buen ejemplo, que puede considerarse el primer caso pivotante de la historia, es la opción de diferentes colores para los coches que ofrece Chevrolet.
• Necesidades de clientes
• Plataforma/Producto
• Arquitectura de negocios
• Valor de captura
• Motor de crecimiento
• Canal
• Tecnología

Acelerar, Crecer e innovar

¿Cómo una startup puede crecer sin sacrificar su velocidad y agilidad que son parte de su ADN?

Algunas recomendaciones para responder a esta pregunta.

Agrupar en lotes

• En un trabajo orientado al proceso, el desepeño individual nos es tan importante como el desepeño del sistema
• Aunque la cantidad de tiempo sea exactamente igual, lostes pequeños producen un producto acabado cada pocos segundos
• Lotes grandes entregan todos los productos al final

Si tenemos algún problema en el proceso, el modelo de lotes pequeños nos permitirá identificar y corregir el problema rápidamente.

Ej. Toyota

• Fue capaz de producir automóviles completos mediante lotes pequeños
• Mejoró el sistema de cambio que llevaba horas, a minutos
• Más diversidad de productos
• Logró atender mercados menores que eran mas fragmentados
• Sistema Andon permite identificar y corregir problemas con agilidad
• Evaluaciones históricas de alta calidad y de bajo coste de la empresa

¿De dónde viene el crecimiento?

• Boca a boca
• Efecto colateral de la utilización del producto
• Publicidad
• Compra y uso repetido

Los 3 motores de crecimiento

• Recurrente: Pago constante por subscripción. Ejm. Netflix, Amazon Prime, TAQE
• Viral: Sistema de recomendación de personas. Ejm. Hotmail y el mensaje en los e-mails para crear correo
• Pago: Inversión fuerte en publicidad y equipo de ventas.

Es importante identificar cuáles de esos motores son los que influencian en el crecimiento de la empresa para trabajar estrategias adecuadas.

Adaptación e innovación

• Técnica de los 5 porqués
• Recursos escasos, no desperdiciar
• Espacios de experimentación controlada
• Atribuya responsabilidades a los equipos de trabajo internos

Recomendaciones para prototipar

El éxito de Dropbox, cómo logró atraer a muchos usuarios con un solo video y un enlace. Este enlace conducía a una página de destino, que tiene como objetivo atraer la atención del usuario y venderle el producto o servicio.

ej. DropBox demo

Con una Landing Page podemos validar nuestra hipótesis, el primer paso en MVP. De esa forma empezamos a averiguar si hay mercado. Para ello también es necesario establecer métricas como de cada 100 visitantes al sitio, queremos convertir 10. Pero, ¿qué significa convertirse? En el caso de Dropbox, los visitantes se suscribieron.

Esta será la métrica de éxito (o fracaso) y a partir de ahí podemos finalizar el ciclo de validación y tener el primer MVP. En otras palabras, es válido utilizar Landing Page para validar las hipótesis.

Para crear una página web es posible usar herramientas como Bootstrap. Wordpress y Wix.

Podemos monitorizar los accesos y conversiones de usuarios en LP a través de Google Analytics (MEAS) y validar nuestras hipótesis. También es interesante crear más de una página, cada uno con un enfoque diferente, para analizar cuál de ellos tuvo más conversiones (A / B Test) e invertir en la mejor solución o pivote (LEARN).

Recordando que la página no se difunde sola. Podemos hacer esto invirtiendo en AdWords, publicando en grupos en las redes sociales. Sin olvidar también que existen otros métodos para medir, cómo formularios, conversaciones, entrevistas y otras herramientas.

Herramientas para prototipado

Se recomienda herramientas como Invision o Adobe XD para transformar el diseño de pantallas de la solución en una navegación.

Se puede validar una hipótesis de negocio, a través de una entrevista, un formulario por e-mail, una página de contacto.

Beneficios de Lean Startup

• Economía de tiempo: No trabajar en una solución que nadie comprará y que nos hará empezar de cero
• Mayor emprendimiento: Trabajar con productos que tengan mercado
• Data freak (obsesión por los datos): Lidiar con más datos y menos sentimientos. Buscar validaciones de datos entre los usuarios y sus experiencias.
• Tambien funciona para intraemprendedores: El ciclo de validación puede llevarse a empresas más grandes.
• Utíl para Startups como para Spin-offs
• Respuestas rápidas: Cuando validamos, recibimos una respuesta rápida que, a su vez, nos permite actuar rápidamente para mejorar el producto.